将B2B场景化方案带到线上，华为开了一家别人不敢开的店

2020 年 8 月 29 日 36氪

“懂行”不是目的，只是服务千行百业客户的方法之一。

8月28日，国内首家面向ToB行业的场景化解决方案线上体验店——华为“懂行”体验店正式开业。多年来，华为的线下体验店早已遍布全国各个城市商圈，但将“懂行”、B2B、24小时线上、场景化等多个标签组合到一起而打造的创新体验店，在华为尚属首次，在业界更是开创了先河。

据了解，这家体验店里售卖的不是传统意义上的“产品”，而是将华为深厚的行业积累与技术优势以及合作伙伴的能力相结合，所形成的100+行业场景化解决方案。

为什么在这个时间点上，华为要推出“懂行”体验店？

Gartner的调查发现，2020年的疫情改变了世界信息产业格局，疫情的持续发酵使得企业主们更加直观地意识到，重要的投资更应该瞄准那些能够为业务带来直观收益的项目，这也代表着企业的数字化转型正在向更深层次转变，且诉求强烈。

回顾过去20年的信息化进程，其实有不少项目看起来相当完善，但数字化仅仅浮于表面，因此也未能大幅推进各行业的核心生产决策系统的数字化转型进程。于是，在数字时代加速到来的今天，帮助企业完成深层数字化转型、做新时代的“数字底座”，逐渐成为了每一家科技公司的使命和愿景。

然而，抱愿者众，实现者鲜。各行业深层次的业务转型难度高、挑战大，许多科技公司从刚开始发力便已经略显疲态，而为数不多可以到达赛道终点的玩家会发现，赛道的终点也只不过是ToB行业市场的第一个门槛，背后还矗立着一座高山，想要登顶绝非易事。

而在一众玩家中，华为凭借自身优势成为了“登顶者”之一，虽说科技实力的确为华为建立了先发优势，但帮助千行百业实现更深层的数字化转型，绝不仅仅是自身科技实力强大就足够的，华为凭借的又是什么呢？

破局源于“懂行”

有了更深层次的转型需求，也就意味着行业数字化转型进入了深水区，这对于每一家传统企业而言，都是知易行难，面临的问题与挑战众多：

一是很多企业和科技公司话语体系不同，这导致了二者沟通出现障碍，科技公司只想通过自己现有的技术去解决问题，殊不知技术只是手段而不是目的，从技术视角出发往往看不到，或者说忽视企业的核心需求和痛点，最后必然与企业南辕北辙；

二是很多科技公司的技术能力不足以支撑深层次数字化转型的全流程。很多项目在设计之初会规划的相当完善，但实施之后却总是差强人意，这是因为数字化转型步骤繁琐、涉及场景复杂，对于技术的要求不只是要深度上的精尖，更要求在广度上的强覆盖和全融合能力；

三是由于单一技术的可复用性差，科技公司服务不同场景的成本过高。

最后，纸上谈兵远远不够，处于数字化转型深水区的企业真正需要的是有人能帮他们梳理数字化转型需求、填补传统业务场景和数字技术应用之间的“巨大鸿沟”——这就需要“懂行”的人和相对应的场景化解决方案，而不仅仅是一套产品、一项技术、一次云服务那么简单。

而“懂行”，正是华为的强项。

华为中国政企业务总裁蔡英华指出，“懂行”就是不断深入行业的生产决策系统中，理解关键业务场景转型需求，并将数字技术与需求相融合，携手“内行”的合作伙伴，打造真正符合行业需求的解决方案，释放转型的真正价值。

首先，华为有大量的浸泡在行业里的专家，他们“躬身入局、沉浸其中”，不仅懂技术，而且懂行业，将技术应用同业务需求相融合，发掘出核心业务的场景化痛点。

比如，华为在交通领域的信息化专家龚树超，在华为的这些年，龚树超最自豪的项目就是“自由流收费一体化智慧解决方案”，也就是帮助全国高速公路实现智能缴费的方案。在数万公里的道路上，每个高速路口、每个门架系统，所有的数据采集、数据安全、在线算法，都是华为提供的能力，为全国撤掉收费站的变革提供了技术保障。

而这些，离不开以他为代表的专家团队十多年来的积累，大到顶层系统的设计，小到每一根通信管道光缆的铺设、最小的摄像机怎么放，需要一次一次到各个地市的现场去勘察，去深入场景，去发现痛点和需求……有了这群“懂行”人，华为的行业解决方案，才能在纵向的专业深度上有保证。而像龚树超这样的“懂行”专家和团队，也已遍布华为所服务的各个行业，这从横向上也保证了华为“懂行”的覆盖广度。

在华为，还有一个“自己造的降落伞自己先跳”的原则，因此在帮助各行业企业实现数字化转型之前，华为已经在多年前率先进行了转型实践——持续在研发、销售、供应、交付等业务领域进行了积极的数字化探索——全球研发协同、智慧园区、华为云WeLink等都成为华为自身数字化转型的明星案例和标杆实践。而这一过程中所积累的丰富经验，也被带到了各行各业。

可以说，整个行业中，只有华为具备了“懂行”所需的纵向深度、横向广度，以及技术和场景立体融合度。