外卖进入下半场，除了流量，还有哪些大招？

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当下，外卖已经成为家庭餐、堂食之后重要的第三极。

2020年外卖市场规模可达7000亿，随着外卖订餐习惯的潜移默化，外卖O2O市场对餐饮的渗透率也将达80%以上。

2018年，外卖进入“下半场”，呈现四大趋势：比拼精细化品质化品牌化，一线城市继续领先三四五线城市潜力巨大，“懒人经济”加速外卖市场发展，外卖不再只限于餐饮。

外卖行业大数据

应对外卖火热大趋势，餐饮O2O联合外卖大数据公司指食针发布了21个城市外卖大数据报告。

1、21个城市外卖店铺数

店铺数排名前五的城市分别是上海、深圳、广州、苏州和重庆；上海店铺数居榜首，多达93301个。

店铺数最多的上海（93301家）约为店铺数排名21的佛山（10928家）的8.5倍。

店铺数超过4万的城市有8个，介于2万到4万的城市有9个，店铺数2万以下的城市有4个。

2、城市店铺数环比增量

店铺数环比增量排名前五的城市是深圳、苏州、天津、北京、上海；深圳店铺数增长最多，增长了3951个。

环比增速排名前五的城市是深圳、天津、苏州、常州、北京；深圳市增速最快，为6.58%。

增量最高的城市为深圳，环比新增3951家店铺，增量最低的城市为南昌，环比减少1670家店铺。

深圳店铺数上升趋势最大，环比增速为6.58%；南昌店铺数减少趋势最大，环比增速为-10.14%。

环比增速前十的城市中，二线城市占7个，分别是天津、苏州、常州、合肥、东莞、沈阳、青岛。

环比增量前十的城市中，二线城市占7个，分别是苏州、天津、合肥、常州、沈阳、东莞、青岛。

3、城市总单量

总单量排名前五的城市分别是上海、北京、杭州、深圳、广州；上海店铺数居榜首，多达3475万单。

总单量最多的上海约为排名21的佛山的27.7倍。

总单量超过1000万的城市有4个，介于500万到1000万的城市有10个，500万以下的有7个。

美团总单量北京位居榜首，达3399万单，其次依次为上海、深圳、成都、广州。总单量最多的北京约为总单量排名21的常州的12.9倍。

总单量超过1000万的城市有9个，500万到1000万的城市有6个，低于500万的城市有6个。

 

 

外卖如何正确定价，提高营收和下单转化

在外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。

外卖该如何正确定价？

成本&定价：保证盈利

成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。

参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：

➀毛利定价法

 

➁系数定价法

➂附加定价常数法

 

用户心理&定价：顺应用户

低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。

➀让用户产生菜品优惠的错觉

➁重塑用户的品牌价值感知

菜品&定价：优化结构

➀单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）

➁多品类外卖：特价菜+特色菜

 

迅速提高外卖单量，这里有诀窍！

在线下看到你的装修、感受到你的服务的消费者，在线上只会用几秒钟的时间扫描你的店铺。如何在这几秒时间内获得他们的注意力，极为关键。

这时候，外卖店铺的品牌形象就显得极为重要。

店铺头像用品牌，门店招牌烘托氛围

形象的品牌标志可以让消费者对店铺或品牌产生更直观且深刻的印象。

将菜品替换为精心设计的店铺标志后，消费者的点击率和店铺首页打开率（展现到进店）会有明显的提高。

门店招牌烘托氛围

点开一家店第一眼看到的，就是门店招牌。它是一张线上海报，你可以放近景美食海报，也可以将店内陈设放上来，让消费者在不去门店的前提下，就能看到你的门店氛围。

 

大品牌都是这样做外卖

外卖市场瞬息万变，从业者如何站住脚，并占据先机，实现最终取胜呢？德克士首席数字官游仁宏发表了他的看法。

打赢外卖之战的 3 个忠告

忠告1：千万不要听我的，请听用户的

阿里巴巴的 CEO 张勇在武汉大学做了一个分享，他说：战略都是走出来的，和大家一毛钱关系都没有。

各个企业摸索最适合自己的方法论。餐饮类别不一样，用户群体可能也不一样，但核心都是听用户的。

 

这同时也是一个拥抱变化的过程。外卖数字营销每天都在变：本来美团和饿了么打完仗可以休息一下，又跑出一个滴滴来，搞不好之后 ofo 也会做外卖了。

所以大家一定要拥抱这个变化，它不是一个可以永远赚到钱的地方，你要跟着市场走，跟着用户走。

忠告2：把决策权交给听得到炮火的人

德克士的定价权、促销权甚至上什么样的产品做外卖，都在前线的手上。

德克士有 60 多个事业部，每一个都有外卖负责人。负责人的权力很大，他可以决定产品的定价、促销要加多少折扣，我设定一个 KPI、看他指标就好。

忠告3：把数据系统结合

当然我们自己也要做自己的东西。所以第三个忠告就是：数据一定要拿在自己手上，而且数据要活的。

所有这些第三方平台都是数据平台，这也造成外卖的打法和过去堂食不一样。有可能你的规模还不够大，但你要充分去利用这些平台的数据。

那些来过一次两次的用户，可以利用数据给他们做定向发券，吸引回头客。如果数据没有利用起来，它都不会是一个好的运营。

然后根据这些数据去“因地制宜”。你的产品不会是全国统一一致的，很多东西都要因地制宜去管理。

 

除了像大品牌学习以外，中小品牌的外卖生意还有很多需要注意和学习的地方。《漫谈100天做好餐饮人》，课程一共100期，每期10分钟，上个厕所的功夫就给你一个做好外卖小技巧。

主讲人是闫寒老师

 

8年银行基层大数据工程师。

2014年加入优粮生活外卖品牌做合伙人。

目前优粮生活全国有200多家连锁店，年收入2亿，每天至少有3万人在吃。

2015年底，拿到了阳光保险800万天使投资，之后一直持续盈利到现在。

《漫谈100天做好餐饮人》课程一共100期，每期10分钟，上个厕所的功夫就给你解决这些烦恼，比如：

我的店，堂食很火爆，外卖却卖不动，我该怎么办？

竞争对手，做的不好吃，卖得比我贵，生意却还比我好，我该怎么办？

我这外卖平台上的产品该怎么设计啊？菜单该怎么做啊？

我的店还不错，该怎么让别人来加盟我啊？

其实这些都不是通过一次学习就能直接解决的问题，所以闫寒老师打算用“漫谈”的方式来跟大家分享【优粮生活】这些年积累的经验。在这接下来的100天当中，每天10分钟，这其中内容包括：

这堂《漫谈100天做好餐饮人》，仅需99元，99元你可能都招不到一个帮你发传单的人，99元也不够你在外卖平台上做一天的推广。但是你现在可以花99元，向优粮生活的合伙人学习成功之道，只要学到一个点，就能值回票价的百倍。

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• 购买后马上可以学习。课程共100个课时。

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* 本文本文经授权转自公众号餐饮O2O（ID：coffeeO2O）作者：Lilo。注：图片均来源于网络。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。