投资人转行创业 用智能零售机卖低温奶 拿下4个独家奶企 已铺机器100台

郭鹏程将这次的创业比作徒步沙漠，他认定坚持到底就会有成果。

文| 铅笔道 记者 戴丽芬

“国内低温零售市场，2015年销售额为350多亿，2017年增至1100多亿。同时，新希望在全国收购了15个牧场做低温奶，统一、雀巢也开始进军这个市场。低温奶的零售市场存在相当大的空间。 

怎么才能将这个零售市场做大？郭鹏程联想到了智能售卖机。历经近一年摸索，他联合做了十余年传统配送的好友组建团队，从机器研发到模式探索，他们于今年二月，正式成立“占领鲜机”。 

用户可以在智能货柜前扫码下单购买低温奶，也可以通过微信公众号下单，同时系统还兼容学生卡、公交卡等多种会员注册支付方式。 

他们已经直营铺设机器约100台，并于今年6月开启加盟的运营模式。目前，占领鲜机与彩生活（在全国莞有约6000个小区，旗下还有万达物业）、南平游乐场协会（在国内有约2000个游乐场），以及深圳、东莞的2位城市合伙人达成加盟合作。

注：郭鹏程承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。   

智能鲜奶零售机

研发第一台零售机时，合伙人抵押了唯一的房子。郭鹏程说，坚持到最后是他们做低温奶智能零售行业的决心。

这位合伙人有15年的低温奶总经销经验，认为这个行业有两大痛点：一是经销商的多级代理导致利润空间小，二是商家常有拖欠货款的现象。郭鹏程与之谈及此行业时，恰逢他正在寻找创业方向。那时郭鹏程已经当了3年天使投资人，感慨好项目实在难找，打算跳出圈子亲手做一个互联网结合实体的项目。

在察觉到低温奶行业的市场空间时，郭鹏程查阅到了一组令人兴奋的数据：在国内低温零售市场，2015年销售额为350多亿，2017年增至1100多亿。然而，2016年《居民膳食指南》成人每天奶的摄入量是300g，但国内80%居民不达标。这些数据表明低温奶销售市场存在相当大的空间。

另外，低温奶的新鲜度要求使其难以形成全国垄断品牌，一般都是省级品牌。而且，低温奶需要冷链配送，就免去了电子商务平台的冲击，这让郭鹏程对低温奶零售行业更具信心。

怎么才能将这个零售市场做大，并解决行业痛点？郭鹏程联想到了智能售卖机。

他和合伙人开始寻找适合的智能零售机。然而，市面上的零售机无一能满足需求，不仅没有冷藏功能，其弹簧出仓方式还可能将玻璃瓶摔碎。

于是，他们打算寻找机器厂商合作，亲自展开机器研发。在几番挑选之后，他们终于找到一家智能零售机生产商愿意配合其方案，合作生产机器。

去年6月，团队正式投入研发。他们认为大多数智能零售机自助取货的模式并不可取，会导致高货损率。“从无人货架35%的货损率告诉我们：别考验人性”。他们采用的模式如下：用户选品支付后，货柜自动将商品出仓。在这里，他们采用皮带出仓方式，商品可以先输送到横向升降机上，再通过托架的下滑输送出商品，实现对每一件产品的保护的尊重。

历经半年，花掉了近600万，一代机器终可开始试运营。用户可以在智能货柜前扫码下单购买低温奶，也可以通过微信公众号下单，同时系统还兼容学生卡、公交卡等多种会员注册支付方式。

一代鲜奶智能零售机

过程中，他们根据运营情况反馈不断调试机器。有次在大年三十晚上，郭鹏程检测到一台放置在游乐场的机器故障停电，为了避免次日游客不慎购买，他立马赶到游乐场处理掉里面的产品。郭鹏程表示，现在智能零售机已经全部实现稳定运作。

二代机的研发从今年4月始，目前已经进入样机阶段。相较于一代机，二代产品的机身广告从21.5寸变成55寸全屏，方便用户在购买前看到包装上的保质期。同时，用户不进行购买的时候，屏幕则自动播放广告。

签下4家独家奶企

在采用智能零售之前，合伙人的低温奶年销售额已经有4000多万，正是这个原因打动了6家奶企，与之达成合作。除了与卡士和光明两家奶企则的合作，他们被温氏、维记、新希望、简爱4家奶企授权为东莞市或广东省自动售卖机渠道唯一战略合作伙伴。

鲜奶保质期为两周，如果将商品全程放在自动零售机会导致损耗较多。为了降低损耗率，他们将货柜中上架2日后没有卖掉的商品通过原多年累积下的传统销售方式，批发到线下零售店。

在物流方面，因为郭鹏程曾任职美芝公司流程再造总监，精通流程设计。从入库、出库再到上机器的物流链，他们采用标准化的SOP，解决了传统配送效率低的问题。

公司现有20个司机，每个司机负责各自的专属区域。司机在App端可以看到哪里需要铺货，每天2点下单，下完单后厂家就送货到仓库，凌晨进行分拣，再上货架，每天清货，不设库存。

试运营期间，他们采用直营的模式。通过合伙人资源，将机器铺设到东莞本地的学校、工厂和小区。另外，他们还聘请地推人员进行点位拓展。目前，占领鲜机已经铺设约100台机器，每台日均营业额为400元。

今年6月，他们开启加盟的运营模式。目前，占领鲜机与彩生活（在全国有约6000个小区，旗下还有万达物业）、南平游乐场协会（在国内有约2000个游乐场），以及深圳、东莞的2位城市合伙人达成加盟合作，范围覆盖广州、深圳、东莞。

考虑到冷链运输需求，他们对于加盟有量的条件。冷链运输上，在广州他们与哈根达斯华南区代理合作，在深圳由战略合作的面包配送商伙伴负责。

他们主要通过鲜奶零售、机器加盟和广告盈利，未来计划通过整体行业解决方案盈利。目前，占领鲜机正在寻求有渠道和资源的战略合作或投资方。

编辑 | 薛婷  校对 | 刘晶荣

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