销量猛增452.66%，看草晶华破壁草本如何逆袭中药饮片行业

2017 年 9 月 3 日 王冠雄频道

在年复合增长率不到30%的中药饮片行业，一个全新品类的崛起上演了一记大绝杀——“打破植物细胞壁，有效成分更好吸收”的草晶华破壁草本，近两年实现线上、线下销量猛增，凭借61.8%的年复合增长率领跑中药新型饮片阵营。

官方数据显示，草晶华破壁草本延续去年的热销势头，在2017年1-6月线下零售渠道总销量环比增长超50%，同比增长近100%；线上医药电商平台环比增长领先数据是天猫434%，同比增长领先数据是健客网1054%，康爱多也以环比增长254%居于第二。在销量TOP10连锁药店中，同比增长最高的益丰大药房今年上半年草晶华破壁草本的销量同比增长452.66%。

那么，草晶华破壁草本为什么能够实现逆天的热销？其背后究竟藏着怎样的商业逻辑？这一热销案例对于新创品牌又有哪些可供借鉴的经验？

【1.开创了养生草本新品类】

那些最终能够实现逆袭的初创品牌，无一不是在同质化严重的行业中开创了新的品类或特性。草晶华破壁草本通过破壁技术把中药材细胞壁打破后，经过一种无添加其他物质的国家发明专利成型技术制成颗粒，改变中药均匀性，实现了品质的保证和利用率的大幅提升。

这为草晶华破壁草本提供了两大核心优势：一是有效成分更好吸收利用，有助于解决中药资源的可持续利用问题；二是冷水热水都可冲泡，服用非常便捷，能满足现代快节奏生活方式的需求。从而开创了“更好吸收”、“冲泡方便”的破壁养生草本新品类，受到了业界的认可和市场的青睐。

【2.抓住了时间窗口采取饱和攻击】

对于初创品牌来说，技术创新和商业模式并不是真正的壁垒，因为在知识产权保护很薄弱的中国，技术和商业模式很容易被抄袭模仿而失去了绝对的优势。但是，在技术创新和商业模式开创之后有一个时间窗口，少则3个月，多则一年，抓住这个传播窗口期进行饱和攻击，迅速占领目标消费者心智是非常关键的。一旦错过这个窗口期，传播效率将直线下降。

为什么要采取饱和攻击？因为消费者的心智其实非常懒，他们往往先入为主，这就需要在窗口期中采取饱和攻击迅速将品类/特性打入消费者记忆。谁能第一个进入消费者心智中，谁就能占据先机。草晶华破壁草本在开创新型饮片后，抓住了时间窗口展开了密集的广告投放，在2亿主流人群每天经过的电梯媒体持续曝光，最终成功引爆品牌。

【3.在消费者心智中建立品类优势】

抓住时间窗口进行饱和攻击最终要达到的效果，是在消费者心智中建立“更好吸收、服用便捷”的中药饮片就等于草晶华破壁草本的品类优势，让消费者将这个品类与品牌划上等号，草晶华破壁草本的品牌护城河也由此形成。一旦形成自己的品牌护城河，其市场地位也将不容撼动。草晶华破壁草本新型饮片的销售增长领先中药饮片全品类，2016年在零售终端市场的销售额达到14.50亿元，同比增长58.47%，而2015年增长更是高达150.68%。今年破壁饮片同比增长51%，市场份额达到4.5%，成为零售渠道畅销品牌榜第一名。

【4. 品类集群效应的推动】

齐全的商品对吸客留客作用巨大，因此，药店商品管理必不可少的一门功课，就是将商品按照功能病症或顾客需求分成不同的种类，并在各商品结构中都有相应的产品进行匹配。

目前，草晶华破壁草本共获得62个产品标准，已上市23个单品，囊括了多种常见病、老病、慢病用药。品类系列中，黄芪破壁草本、丹参破壁草本、三七破壁草本、鱼腥草破壁草本等明星单品，都具有10亿元级的市场当量。

【5.品牌厂家的综合拉动作用】

以商品为纽带，连锁药店可从品牌厂家手中获取更多的资源。厂家的人员支持、活动支持、福利支持，尤其是营销方案的支持及培训支持，是药店成长的宝贵财富。以草晶华商学院为连锁药店量身定做的“星火工程”为例，这套专业的店员培训系统，通过专业中医诊疗知识培训、中药学知识培训和帮扶带教等多种方式，快速帮助店员提升专业服务能力，为药店销售中药大品类留下宝贵的“火种”。

此外，以破壁饮片为代表的新型饮片因其高技术、高品质且更好吸收、服用便捷等特点顺应了消费升级趋势，符合消费者对健康养生、方便快捷高效的现代生活诉求，更易被消费者接受。正是凭借引爆品牌的商业逻辑，并积极顺应行业大趋势，草晶华破壁草本持续热销态势而成为中药饮片中的新贵。

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王冠雄，著名观察家，中国十大自媒体（见各大权威榜单）。主持和参与4次IPO，传统企业“互联网+”转型教练。每日一篇深度文章，发布于微信、微博、搜索引擎，各大门户、科技博客等近30个主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大，详情可百度。

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