制造业企业成功转型之道

丹棱君有话说：许多制造业企业在生产高质量产品的同时，利润正持续受到挤压，因为从产品层面上，他们已经越来越难保持吸引力了，为了攻克这个难题，他们正努力通过新的服务模式提高利润，提供消费者更愿意买单的服务。

微软正在通过领先的云计算、物联网、大数据和人工智能技术，为制造业企业的数字化转型赋能：比如，通过微软的互联现场服务（Connected Field Service），企业能够更好地将销售产品转为销售服务，实现业务模式转型；借助微软智能云，企业不但能够通过合同生命周期管理（CLM）搭建更智能的采购及供应链；还能够打造优质的全渠道解决方案，将全渠道消费者生命周期价值提高 30% 。具体如何实现？

打造“服务化”业务新模式

极具远见的企业从销售产品转为销售服务，此谓之“服务化”，有助于进一步降低运维成本，创建持续不断的全新收入来源，从竞争对手中脱颖而出。但这一转变不仅要革新产品，更要为消费者提供更全面的服务。

Microsoft Dynamics 365 for Field Service 是一种将 Dynamics 与微软物联网技术相结合的互联现场服务（Connected Field Service）解决方案，帮助企业轻松实现业务模式转型，改善产品首次修复率，减少现场服务预约数量，提高利润，为消费者提供更满意的成果。

制造商该如何通过互联现场服务实现“服务化”转型？五个步骤！

第一步：使用高质量的现场服务管理软件

Microsoft Dynamics 365 for Field Service 包含先进的现场服务功能，可轻松集成计划调度和安排、库存、发票、知识和培训、客户信息等系统，优化现有业务，进一步提高服务工作效率、客户满意度和整个企业的运转效率。

第二步：连接智能设备

智能设备与现场服务软件的连接能够帮助企业改善运维，通过远程方式在只需少量人工介入的情况下解决更多问题，降本提效。企业可借助 Azure IoT Suite 和 Microsoft Dynamics 365 for Field Service 快速简单地将设备连接在一起，并实时使用物联网数据做出更智能的服务决策。

第三步：将整个企业的不同服务有机集成

统一的平台帮助技术人员在现场服务中发现商机，并交由销售人员跟进，将现场服务、客户服务以及销售工作紧密结合在一起。

第四步：充分利用机器学习技术

企业能够获知用户何时需要服务，产品表现情况和产生这一情况的原因，并通过机器学习技术获得见解，以便更高效地预测库存，安排维护任务。

第五步：通过现场服务促进创新

产品和服务的创新“洞察”不仅来自最终用户，还来自现场技术人员。企业借助智能设备和机器学习技术获取、汇总、分析现场技术人员的工作日志，即可广泛利用员工的智慧和经验推动创新，将维护问题转变为预测性、预防性解决方案。

搭建更智能的采购及供应链

制造业企业中，每个人都曾在生产提速和复杂的配置与协议等方面遭遇压力。为了解决这些问题，实现合同生命周期管理（CLM）是关键，制造商需要通过 CLM 系统开展业务，控制花销、管理收入。

业务需要提速，缔约过程同样要提速

数字化转型推动业务飞速发展，制造商开始面临复杂的商业关系。为满足合同义务，企业对供应商的依赖越来越强，很多制造商会使用相互连接的多个合同，将服务分配给不同分包商，这样做虽有助于分散供应链风险，但由于缺乏涵盖整个企业的追踪机制，企业依然需要耗费大量时间。企业需要通过全新的数字化方法管理复杂的合同。

缔约过程的每个环节均可数字化

通过数字化转型，很多手工流程已全面数字化，制造商的各种工作均可自动实现，进而降低风险和成本，帮助员工节约时间、提升效率。由于整个过程的所有步骤都可通过云平台在线完成，制造商需要与已部署云端的智能 CLM 系统的客户保持步调一致。

自服务正在重塑工作方式

数字化转型改变了人们对自服务的预期，这种转变也正在改变缔约过程，推动企业拥抱更简单的自服务流程，让所有部门和团队，从销售到采购，再到法务和运维，通过更简单的方式保持同步。

政府监管收紧催生了全新的风险管理需求

越来越多管控制度和法律法规陆续出台，合规已成为企业面临的挑战之一。企业必须对相关法律有着极为深入的了解；对于产品和服务已进入不同国家和地区的企业，他们面临的挑战则更加严峻。

强大的云让 SaaS 解决方案成为软件交付的未来

对于重视速度、灵活性和企业级能见度的制造商，SaaS 解决方案已成“标配”。云解决方案可轻松集成现有系统，让企业更快速获得价值，通过云托管，企业还可轻松构建工作流和工具，并由员工随时随地使用任何设备访问。

目前，全球范围内已有大量合作伙伴基于微软智能云开发了现代化 CLM 解决方案，如 IcertisContract Management（ICM）就是一种简单易用的系统，帮助数字化时代的制造商获得管理复杂合同所需的智能、敏捷、企业级功能，通过自服务工作流简化并促进缔约流程，帮助制造商在每个工作环节维持合规，降低成本，通过简单易用的平台应对合同管理工作中的各项挑战。

从各个渠道接触消费者

全渠道解决方案可帮助消费者灵活选择自己偏好的销售渠道，同时帮助消费者与销售团队在不同渠道间无缝切换。据统计，相比只使用一种渠道的消费者，全渠道消费者生命周期价值可提高 30%。

通过简单易用的电商平台吸引消费者

假设一家建筑公司老板 Scott 正计划购买挖掘机，他访问挖掘机厂商网站，在线了解后发现，有一种型号可以满足自己的需求，在决定购买后，厂商官网指引他访问合作经销商的电商网站。Scott 发现当地经销商门店有该型号的现货，他还可通过该网站的产品结构图和高级可视化技术浏览产品配置，进一步了解产品细节。经过一番对比，Scott 确信自己做出了正确选择，于是决定拜访经销商。

与同一位销售代表无缝交互

Scott 到达经销商展厅，与销售人员 Bob 进一步交流。借助全渠道能力，Bob 能实时看到 Scott 的相关信息，了解他在电商网站选定的型号，立即接手为 Scott 提供服务。由数据科学和分析技术驱动的交叉销售推荐算法还能够为 Scott 提供更多建议，帮助 Bob 向 Scott 推荐其他可能需要的产品。这样一来，Bob 在恰当的时间，以合适的价格，为 Scott 找到了最适合的产品。

通过多种渠道快速完成销售任务

几天后，Scott 得到公司财务部门批准，可以购买与 Bob 一起确定的挖掘机。通过全渠道能力，两人共同确定的型号与配件已出现在 Scott 的在线购物车中，Scott 付款即可买进。

如果 Scott 在付款前有任何问题，或希望通过电话或面对面购买，他可直接去门店联系 Bob 或其他销售人员。无论通过哪种渠道，客户、经销商及制造商在这一过程中都可享受到无缝、流畅的销售过程。

微软的合作伙伴公司 PROS 就基于微软智能云打造了 SmartCPQ 解决方案，帮助制造业企业打造了个性化、无阻力、以客户为中心的全渠道能力。该解决方案帮助消费者在销售过程的每个阶段，通过首选渠道与厂商更密切地接触；帮助制造商赢得了更多订单。

制造业向服务化转型，实际上是谋求价值链上的高端发展，同时也是工业化进程中制造与服务融合发展的一种新型产业形态。通过对生产组织形式、运营管理方式和商业发展模式的优化升级与协同创新，实现制造业价值链的延展和提升。

移动互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能等 IT 技术的逐步成熟和广泛运用，极大推动了制造业的服务化转型。而微软也将继续以先进、完善的技术解决方案帮助制造业企业不断优化每个业务环节，应对转型期面临的各种挑战，与企业一起，将技术创新变成切实的成果。

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本文转自微信公众号：微软科技

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