3天如何搞定近千万公有云大单？

2018 年 6 月 5 日 黑客技术与网络安全

在戴尔，

1天2块钱，就能买3年无休专业IT管家服务；

1个销售，3天就能搞定近千万的公有云项目；

1篇文章，看到最后，就能拿500元现金福利；

在戴尔人的身上，正在发证着很多不可思议的事情，比如这个从试探开始的故事……

最近一周，无论是微信、QQ还是电话，D小姐总能接到这样非常类似的咨询信息。

D小姐想：

这不是骗方案的，就是换不同人来问最低价的。而且最近确实是听说有一家公司，把预算和需求放出来通过各种渠道在询价。很显然，这个业务需求一定存在。

问题是，怎么把这单“别人”的生意拉来变成自己的。

D小姐通过多方打听：

这是一家公有云公司，在建设一期工程的时候，采用混搭的方式，服务器产品有部分是戴尔品牌，有部分是其他品牌。随着公有云业务的发展，目前已经在沈阳、北京、重庆等陆续在构建更全面的服务区域。因此，这家公司的二期工程建设迫在眉睫。

现在纠结的是，二期工程的招标是全部采用戴尔还是跟一期工程一样混搭，毕竟混搭才能把价格压到最低。

D小姐想：

这基本情况已经了解得都差不多了，前期这就是一场心理战，这样找各种不同渠道，来打探的情况暂时还结束不了，能做的就是尽快组织一个临时专案小组，无论是在线沟通还是电话，接住对方每次发过来的招，耐心等待决策人上场。

真正的“买家”出现了

又一个电话打进来，原来这位才是终极BOSS。这位决策人本身就是技术出身，对于业务、产品、方案原理甚至整个行业都非常清楚。

他非常知道自己要什么，在面对这种本身就很懂专业技术的人。D小姐和她的团队知道：

“买家”倒也直接：

我在找你们之前，公司内部的研发团队出过一套方案，对价格做了预估，你们看看根据这套方案如何能优化且还在预算内。

由专业的技术工程师及经验丰富的销售组成的专案小组立即召开会议，在一天之内就为客户出了这样一套方案——

这是根据客户预测的在二期公有云上会有20000+用户访问使用量而推导出的方案：128个刀片服务器配备多通路的网络交换机。

客户看到方案还是很满意的，但是听到报价则是这样的：

就像是我们每天开车上下班和周末陪老婆看电影等外出活动，每种情况都设计好了，不同的路线，三环堵的时候您可以走四环，环路都堵您可以走长安街，即便您有选择困难症（想价格便宜），但我们给出了更多选择，就意味着更多欢乐。

D小姐说：

价格是贵了一点点，但如果只考虑低价格，将自己未来扩展的路给封死了，那才是真正危险的。

毕竟公有云提供给用户的服务也需要更好弹性、更好性能，这也符合公有云发展的大趋势，符合公有云用户的需求趋势。

听完D小姐的陈述，客户对方案和价格基本没什么问题了，因为这位决策人也知道“一分价钱一分货”的道理。趁热打铁D小姐所在的团队又给出了一个杀手锏，是别家没有的——戴尔白金服务。

支持戴尔硬件损坏更换
7X24小时全天候在线
戴尔官方认证全球工程师，远程支持专业软件安装与维护
使用Support assistant实现故障提前预警
关键业务支持，最快可升级到4小时上门服务
保留硬盘服务，避免数据、重要文件泄露
戴尔专业工程师定期运行检查，给予设备日常性能使用报告
除以上，对于笔记本及个人终端产品，白金服务还包含了意外保护服务，防止跌落、洒溅、挤压、碰撞和极端温度下损坏最后这个case 3天成单，10天完成付款，在这场围捕中成功拿下了猎物。