享·智汇｜创业“沼泽地”：千万不要只顾着开发产品

2018 年 6 月 20 日 智投汇

有多少公司倒在了创业的前几步？ Daniel Tawfik 在"It ’ s Not a Feature Problem — Avoiding Startup Tarpits"一文中讲述了创业公司值得避开的 " 沼泽地 "，不要只致力于开发出好产品，要学会营销自己。不要害怕用户不满意，用户的反馈才是改进产品的好方法。今天，智投汇就和大家一起分享这篇文章，我们一同学习。

任何公司在创业时期的发展都异常缓慢。这种发展之缓慢足以让许多仍未亲眼见证美好未来的创业者选择放弃。但是，有谁忍心指责他们放弃了呢？谁都不忍心这么做。更严重的情形是这些创业者甚至会在精神病院度过余生。但是，我并非乐意看到这些人因为这种原因被抛弃。

他们只是因为从来没有得到过机会而失败，并非因为走上了错误的道路而失败。顶尖的思想领袖和商业专家通过美化迅速成功的捷径和技巧哄骗着我们。现实是，不存在任何万能良药，也不存在任何捷径。

曲棍球棒效应解释了初创公司的增长存在一个从线性增长到指数增长的转折点。某一天，你在车库里想到一个好想法。第二天，Facebook、Uber 和 Airbnb 出现了。

人们都认为从线性到指数的增长发生在一款优秀产品遇上一个好时机的时刻。此时，良好的口碑将推动产品进入飞速增长阶段。

产品与市场的重要性不容置疑，它们的确很重要。精心打磨产品直到它变得非常完美。当我们创立第一家公司时都会选择这么做。这也是我们的原罪之一。

我们认为自己用心开发的每一项新功能能有可能带来所谓的拐点时刻。" 它会改变游戏规则 " 或者是 " 这款新的应用程序能够卖一个好价钱 "。但是在每一个认为产品能够大获成功的时刻，我们只是仅仅得到了些微发展。

我们付出了昂贵的成本，这些成本以工程时间计价。我们举全员之力将所有的种子资金投入到开发一款优秀产品之上。产品的功能优化了，但是公司的实际收入仍未能支持产品的进一步发展。

最终，我们停止了所有新功能的开发。我们没有足够资金支撑后续发展，我们别无选择。我将这个时刻称为创业公司的 " 沼泽地 "。创业公司陷入这个 " 沼泽地 " 是惯性使然。我们费心研究好的产品，却没有及时投入营销资源解决产品的 " 滞销 " 问题。我们通过筹资设计出一款好产品。而一旦资金链断了，我们将一无所依，我们几乎不可能再成功筹集到一笔新的资金。

当然，我们会庆幸于自己的产品稳定性强。公司首席技术官的设计确保了产品具有极其优秀的可延展性和可适应性。我们不需要完全关闭公司，我们可以用这个产品寻找新的资金支持。

相信我，只要扼杀我们对功能开发的痴迷，则有可能获得一线生机。虽然我们之前从来没有想过要做营销，而且总担心自己的产品还没有准备好接受市场的检验，但是我们需要将收入投入到市场营销中。我们总是认为，如果我们费钱招揽用户，用户可能会选择注销账户。

一旦我们开始购买付费广告，就会发现注册人数有了明显增长。我们总是担心新用户会对当前的产品缺陷心生不满。虽然这样的用户的确存在，但是这从来不会成为我们的噩梦。我们注意到的所有不完美几乎不会出现在用户的考虑中。大多数用户都会对产品非常满意。

我们一直都是在做生意，但是却无法认清这一点。以上事实清楚地表明，商业比产品本身更能带来活力。我们应该将这种商业视为一种基于产品的动态模型。

这个模型可以有效预测。一位客户从 Google Adwords 找到我们。付费得到一位用户的平均成本在 70 美元左右。而普通用户每月会支付 35 美元购买订阅服务，这意味着只需要不到两个月的时间就能够收回花费在该用户身上的营销投资。而两个月之后，任何后续收入都是利润。

“

市场营销绝对是我们做过的最好的投资。产品的小型迭代与我们在营销投资上的回报没有任何可比性。我想大多数创业公司的情况都差不多相同。在某种程度上，一款产品的初次迭代基本上奠定了产品未来几年间的价值内核。产品的小型迭代只能提供边际回报。

”

这就是为什么我认为，产品开发并不能代表一切。它虽然是商业的基础，但是如果产品无法有效获得用户就无法为公司赢得继续活下去的机会。

早期阶段的营销逻辑十分容易理解。想象一下，如果我们将种子基金视为一种推动营收的手段而不是改善产品的性能，你该如何选择？如果我们少雇一个工程师并把应付给他的薪水用于营销投资中，那么这将完全改变产品的发展轨迹。

假设我们每月花费 1.2 万在 Adwords 系统上，赢得一位用户的成本为 70 美元。这意味着每月我们能够成功增加 170 个新用户。一位用户平均每月支付 35 美元，这意味着我们每月会获得 6000 美元日常收入。只需两个月营销成本就会追回。

有了这些预算，若再考虑上用户流失的问题，那么实现 100 万的营收额度需要 16 个月的时间。尽早开始营销吧，这项工作简直一本万利。100 万美元的营收会使你拥有一个平和的心态，公司不会很快倒闭，你还能继续开发自己的产品。拥有百万美元的营收、拥有业务、你不需要依赖风险投资而生存，这是创业公司的荒野之春。

想象一下，你建立了一款产品。产品的成本是托管和运营之和。你能够获得多轮融资并尽早开始营销。那么你就会拥有一份可以永远持续下去的事业。

这种做法也会带来副产品，市场营销行为会以一种反馈的方式真正推动产品改进。